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平成24年6月号

query_builder 2012/06/01
サプライ通信

岡社長の今月のアドバイス『採用と育成』ほか
診断士 松下から見た 『グリーン経済から見たこれからの日本企業の歩むべき道』
社労士BSの労務トラブル対応110番『子育てのための「短時間勤務制度」ウチの会社もやらなきゃダメ…!?』
新連載!BS海外コラム『世界のブランド―ヤクルト』
お客様の海外進出をワンストップでサポート!『ブレイン・サプライのパートナー・ネットワーク』

新連載!コンサルタント小出の今月の気になるキーワード『これからはニューロマーケティング』
関与先様からのご投稿『㈱ウェルス・マネジメント 濵様より』
BS・なるほど!?質問箱『傾聴ってどんな効果があるの!?』
ご参加の皆様ありがとうございました!『“最新”運送会社の採用・教育・賃金評価制度セミナー』
ブレイン・サプライよりお知らせ『自動車事故・労務トラブルリスクマネジメントセミナーのご案内』ほか

<採用と育成>

新人・若手社員に関する三重苦といわれる問題に、「新人が育たない」 「離職率が高い」 「メンタル面で弱い」が挙げられています。

多くの企業の採用に携わってきた経験から申し上げますと、育成の側の意識改革を行うことで解決が可能と考えます。経営者は10年先、30年先、50年先を見据えた育成戦略が必要と考えるからです。 
10年後なら現在の社員全員が在社しているかもしれませんが、30年、50年先だとどうでしょうか。恐らくほとんどの社員はリタイアしていることでしょう。 
このことからも、次世代を担っていくべき若者の育成に積極的に関わっていかなければ、会社の未来は描けなくなっていくということが理解できます。時代は常に若者が主役になっていき、次世代の若者に取って代わられるのです。 
したがって上から目線で若者と接するだけではなく、相手の目線に合わせて自分の姿勢を下げたり、場合によっては幼児に対するように、しゃがみこんであげるくらいの大人の対応が求められます。そして次世代につながる人材を地道に育成していく事が求められます。

平安時代からいつの時代にもずっと言われてきたことに、「今の若いモンは・・・・・」というフレーズがありますが、人生経験、職業経験をたっぷりと蓄積し、自己のライフワークを確立した大人の人にとっては、若者の若さゆえの浅慮が我慢ならず、自分の若かりし頃の青さを棚に上げて、ついつい自分目線から若者を批判してきたようです。人間の本質は時代を重ねてもほとんど進化しておりませんので、同じことを延々と繰り返していくのでしょう。 
一方、現代の我々は人類史上最高の情報化社会に身を置き、現在と過去の情報を知ることが出来ます。現代ほど歴史から学ぶことが出来る時代はかつてなかったのですから、失敗したらそれこそ後世に人に笑われてしまいます。是非謙虚に現状を捉え、より良い方向へ次世代の若者を導いていってあげたいものです。

<採用>に関しては、会社の現状と将来への方向性を明確にして、ミッションとビジョンを周知するとともに、お客様への姿勢を社内で統一した価値観として定着させます。会社の方針が決定し、社員に周知徹底し、経営と社員のベクトル合わせが行われた企業は強さを発揮します。そのような企業は他の企業と比較して光り輝く存在に映り、良い人材が集まってきます。 
そこで会社はどのような人材を求めるのかを明確にして絞り込みを行い、ベクトルの合った社員の採用につなげていくことです。 
よくいい人が来ないとか、うちにはロクな社員が来ないと仰る経営者をお見受けしますが、経営者の方の考えを変えなければ、決して満足のいく採用はできないのではないかと考えます。 

<育成>に関しては、上記で示した会社の方向性の実践が全てです。経営計画書を作成し、会社の目的、社員の目標を明確にし、数値目標だけでなく、社員に対する愛情や約束も具体化し、安心して働ける環境整備が必要となってきます。 
社員に、自分がやっていることが、会社にどのような影響を与えるのか、自分が会社の利益にどのように貢献できるのか、会社全体としてお客様にどのような価値を提供できるのか。その視点で考えることを求めていくことが重要です。自分の価値観と組織の価値観とのギャップを意識させて、その間を埋める作業が育成の初期の段階で必要となります。
組織の視線で組織の利益を考えないと、問題が起きる。そして、目の前のことばかりをやっていても、結果は出ないことを理解させ、お客様目線に導いていくことが求められます。自分目線でなくお客様目線で考えると、仕事の流れが好転するということを社員が理解し始めると、自走していき、急成長していきます。

上記を見越した「経営計画書」の作成は極めて重要です。

数値目標のみの経営計画書をよくお見受けしますが、会社と社員の向う方向性が明確なものに作り替え、周知することで、組織は活性化します。ご興味のある方は一度ご相談ください。

<アジアの英雄:李登輝元台湾総統>

中国で李登輝元総統“擁護論”も…「尖閣」巡り大陸の学生と激論

台湾の李登輝元総統が5日夜、台湾の「国立中央大学」で講演した際に、尖閣諸島の領有権などを巡り、聴講していた中国大陸からの学生と激論となった。
李元総統は「釣魚島(尖閣諸島の中国側通称)は中国のもの」という学生の主張を認めなかった。李元総統は「釣魚台(尖閣諸島の台湾側通称)は魚を釣る場所、漁場だ。領土問題はない。君は日本のものでないというのか。それなら証拠はどこにある?」などと切り替えした。激論になったが平行線に終わった。 
李元総統は、台湾住民の多くが話す〓閩南(みんなん)語を質問した学生が分らないことを指摘し、「台湾が中国の一部分と言ってはならない※」とも主張した。・・・・・」 

※古来より中国は数多くの異民族が離散融合を繰り返してきており、その数は200を超えております。教科書に出てくるだけでも秦、漢、魏、隋、唐、宋、遼、元、明、清などという王朝を築き上げましたが、これらはみな異なる民族の国家です。現代の中国人が主張する漢民族というものは、古い文献を調べても、出てきません。上記の国がそれぞれ秦民族、魏民族、宋民族、元民族などと言わないことと同様、漢民族などと作為的に中国共産党が作った民族などに騙されてはいけません。覇権主義国家中国(実は中心の国という意味で辛亥革命以降に普及したものであり、海外がchina(チャイナ)というようにチナ、シナが適当かもしれません。)が過去の歴史を改ざんし、周辺国を自国領に組み入れる意思が明確です。

さすが李登輝さんです。私がアジアで最も尊敬する大政治家です。 
この方は「私は19歳までは日本人であった」と公言するほどの大の親日家であり、京都大学農学部在学中に日本陸軍に入られ、戦後は寝食を忘れて勉学に励み、招かれて国民党に入党し、政治家の道を歩まれ、台北市長を経て台湾総統になられた方です。 
在任中は一貫して国民第一の政治を行い、台湾経済の礎を築き、経済大国に導いた英雄です。
卑怯な振る舞いを嫌い、私の大好きな言葉である「公明正大」を実践される姿には感動しました。今は引退されていますが、その影響力は絶大です。
その李登輝元総統が、尖閣は日本領と、従来からの主張を貫き通し、中国からの留学生に対して真正面から討論し、最後には穏やかな表情で自分の著書を渡して、学生の中国での偏った教育に起因する不勉強を諭したそうです。 
李登輝元総統を見るにつけ、信念を貫き通す意志の強さ、公明正大な心、正しいと思うことを発信する勇気に感服いたします。政治家とはかくあるべしと私に教えてくれる模範的な存在でもあります。 

それに引き替え、我が国の政治家の信念の無さ、言葉の軽さにはうんざりします。

<ご参考:民主党マニフェスト>

〇沖縄基地は最低でも県外に移設 〇政権交代が最大の景気対策で、民主党政権で株価3倍
〇子供手当26000円支給 〇八ツ場ダム建築中止 〇4年間でマニフェストを実行
〇埋蔵金60兆円を発掘 〇公共事業9.1兆円のムダを削減 〇天下り禁止 〇公務員の人件費2割削減
〇消費税は4年間議論すらしない 〇ガソリンの暫定税率を廃止して、ガソリンを25円安くする
〇高速道路の無料化 〇赤字国債の抑制 〇内需拡大して景気回復 〇コンクリートから人へ
〇消えた年金記録を徹底調査 〇農家の戸別保障 〇最低賃金を全国平均時給1000円に引き上げ
〇パート・派遣社員を正社員と均等待遇に 〇日雇い派遣禁止

どれ一つとして実現しておりません(もっとも最低賃金1000円は不要ですが・・・)。政権を盗んだといわれても仕方がありません。ただし自民党も支持率が上がらず情けない状態です・・・・残念!。

既得権益集団は早期に駆除して、真に国を愛する方に政治家になってもらいたいと思います。

<うつ病で休職50万人・損失2.7兆円>

うつ病で悩んでいる人が増加し続けています。 
休職者が50万人を超え、何と130人に1人の割合で休職している計算になります。うつ病を抱えて働いている数はもっと多いのではないでしょうか。最近は「セクハラ・パワハラ研修」や「メンタルヘルス研修」が増加してきておりますが、何とかしないと国家の破綻につながりかねません。

うつ病の怖いところは、命を守る本能が機能しなくなることです。自殺を考えた人の割合が3割を超え、実際に自殺をする人の数は、1998年に3万人を超えてから連続で14年間継続している状態です。自殺未遂者は30万人にも及び、数年前の5倍を超え、10倍に及んでいます。
この自殺者の中で自殺を思いとどまる人の中には、孤独な状態からの脱却があるようです。一人暮らしが増加する中で、悩みを相談する人がいないなど、話を聞いてくれる人がいるのといないのとでは大きな開きがあります。 

よくセミナーで申し上げますが、人が1日に消化するボキャブラリーの数は男性で7,000語、女性で20,000語だそうです。
男性の場合はその1日の消化分の大半を職場で消化し、家にたどり着いた時にはもう喋りたく無い状態が多いようです。一方、女性は男性の3倍ですから、当然職場では消化しきれず、アフターファイブや帰宅後のコミュニケーションが必要なケースが多いようです。
このことを経営者がもう少し意識しながら、職場におけるコミュニケーションを意識して改善できる仕組みを作れないものかと様々な角度から思案しております。
一人の人間が1日に行う仕事や作業が20~30年前と比較して2~3倍に増加している現代において、そのスピードと数量に適応できない人が出てくるのは当然です。その際、誰にも相談できない状態を放置せず、悩みのよろず相談ができる窓口の設置や、社員が陥りやすいパターンを先読みした問題解決マニュアルを用意するなど、何らかの工夫が必要ではないかと考えております。

企業は目先の目に見える利益を求めることも重要ですが、防御(RM:リスクマネジメント)を意識して対策を講じることで、マイナスを排除し、放置していれば失われるであろう利益を会社に残すことも考えていかなければいけない時代になったことを理解すべきでしょう。

人は一人では生きてゆけません。 
苦しむ仲間を放置せず、手を差し伸べることが自然とできる人がたくさん在籍する組織は強い組織といえるでしょう。 
会社運営においては、社員同士が協力して問題解決に取組んでいけるような会社にしていきたいですね。

“人は幸せだから感謝するのではありません。感謝しているから幸せなのです”

株式会社ブレイン・サプライ  岡  弘己

診断士 松下から見た<グリーン経済から見たこれからの日本企業の歩むべき道>

先日の新聞の特集“グリーン経済でつながる”に目が止まった。
“グリーン経済”とは環境を考えた持続可能な経済のこと。今月20日からブラジルのリオデジャネイロで国連持続可能な開発会議(リオ+20)が開幕したとのことである。

東京の南青山にある「HASUNA」の代表白木夏子さんは「ジュエリーは人を笑顔にする。生産現場で働く人も笑顔になれる商品を作りたい」とこだわりを持たれて経営をされている。
例えば、「ルワンダコレクション」のピアスやネックスレスの材料は、ストリートチルドレンだった若者を支援するルワンダの工房が食用牛の角でつくったものを使用、真珠は海の生態系に配慮した仕事をする小さな島の養殖場から仕入れる。金は、働く人の人権や環境に配慮していると評価された鉱山から、結婚指輪のプラチナは100%リサイクルしたものを使用している。
こうした取組から生まれる雇用で、その国の公務員の給与を上回る収入を目指しているという。

「ジュエリーは人を笑顔にする。生産現場で働く人も笑顔になれる商品を作りたい」 「身につけるジュエリーで環境破壊や貧困拡大を防ぐ世界の取り組みにつながる」

白木さんの行動力の素晴らしさはもとより、ジュエリーは1〜3万円とものを扱うことで、

「環境や人権に配慮しているので、気持ちよく身につけられる。結果的に途上国の人を支えるものにしたい」

という考えが雇用と共に収入を生むことになる。

最近の日本の傾向でいえば、「いかに安く」を考えてしまいがちだが、人を気持ちよくさせるには「それなりの価格を出すのがあたり前」にもっていかないと経済は持続しない。

私は以前から障がい者の雇用について携わったことがある。障がい者の場合、“作業所”という名のもとに最低賃金を大きく下回る”工賃”で作業を受けているのが実態である。
例えば、手作業での箸入れ、封入詰めなど根気のいる作業を行なっている。企業側も依頼することで雇用にはつながっているという意味では大きな役割を果たしている。

しかし、重要なのはこうした取り組みを行なっている企業なのか、実はお客様は知らないケースが多い。
私どもの顧問先でも、こうした取り組みを行なっている企業は多数存在する。例えば、新潟で牛角や銀の皿、宮崎地鶏のじどっこなどの飲食店を経営するアイパワード様は、まさに障がい者の作業所に業務を委託している。

こうした、目に見えないながらも、社会貢献を行なっている企業が評価され、実際にそうした企業から商品を購入いただくことが結果として社会貢献につながることを消費者がわかる仕組みを作ることが重要ではないか。
さらにこうした企業に対しては、国や地域も積極的に支援を行なうことで、委託先の給与に反映できる仕組を作って欲しいと考える。

話をグリーン経済に戻そう。グリーン経済ではジュエリー以外にも取り組みが可能である。

例えば、住宅であれば、生態系を破壊せず絶滅の恐れの少ない木材を使う方法が考えられる。食べ物であれば、フィリピンでは農薬や化学肥料を使わないバナナの生産が行われている。アマゾンの森林再生を兼ねたカカオ栽培を行うことでチョコレート販売につなげる例もある。コーヒー栽培も労働者の人権に配慮した農園から第三者認定を受けて輸入する。

「人が笑顔で働ける。働きが生活の向上につながり国を元気にする。そして地球環境に配慮した取り組みを継続できる」

どの企業にも経営者の考え方次第で取組は可能である。

弊社も4月から海外に精通した坂井取締役を迎え、皆様の海外取り組み支援ネットワークを構築しております。
アイディアレベルでも結構ですのでお気軽にご相談ください。

最後にドラッカーの著書「現在の経営」の中で、
「公共の利益が自らの利益を決定するといえなければならない」
と説いています。

経済性だけでなく倫理観を重視することが重要です。
弊社の顧問先の全てがこうした企業作りにつながるようサポートさせていただきたいと思います。

★社労士BSの労務トラブル対応110番★
子育てのための「短時間勤務制度」ウチの会社もやらなきゃダメ…!?

Ⅰ.今回の課題

大手自動車メーカーに部品を収めるR社は、従業員数10名ほどのいわゆる「町工場」。相変わらず厳しい受注状況の中、どうにか少数精鋭で経営を維持している状態でしたが、昨年会社設立以来はじめて、出産、そして育児休業を取得したいと申し出る社員Aさんが。
ただでさえギリギリの人数で業務をやり繰りしているのに、1年以上も休まれてはたまらないと、社長はAさんに会社の窮状を訴えて理解を求めましたが、Aさんは労働者の当然の権利として取り合わず。
結局、新しい社員の採用はせず、休職期間を乗り切ってどうにか復帰に至りました。
ところがAさん、今度は「短時間勤務制度」の導入を社長に迫って来て…。

Ⅱ.経過報告

社長は、もう我慢ならないと、「短時間勤務制度がないと業務ができないような状態なら、ウチで仕事を続けるのは難しい。辞めた方がいい」と明言してしまいました。
すると、後日、Aさんの知り合いを名乗る弁護士から、今回の社長の発言を問題視するとの文書が届いてしまいました。誠実に話し合いをして、早急に短時間勤務制度を導入しなければ、このことを行政に申し出るとの一言もあり…。

Ⅲ.最終結果

慌ててしまった社長は、Aさんに平謝り。Aさんを短時間勤務にした上に、給料は以前と変わらない金額を支払う約束までしてしまいました。
すっかり調子に乗ったAさんは、連絡もなく遅刻して来たり、無断欠勤をしても翌日「子どもの体調が悪かった」などと反省することもなく過ごしているそうです…。

Ⅳ.今回の課題への対策とポイント

労働関係法規上、妊産婦には手厚い保護があり、休業の申し出を拒んだり、申し出をしたことを理由に不利益な取り扱いを行った場合には、あとから大きなトラブルになる可能性が高くなります。7月1日からはさらに、改正育児介護休業法の「3歳に満たない子を養育する従業員について、従業員が希望すれば利用できる短時間勤務制度を設けなければならない」との規定がすべての事業所にて有効となります。
最近、経営者の皆さまより、「社員が妊娠して出産、育児休業を取って戻ってきたが、また短時間勤務にしたいなどと申し出られても受け入れないといけないのか?」とのご質問をいただくことが多くなりました。年々、強化されていく規制を前に戸惑っていらっしゃるご様子がありありと浮かびます。
必要以上に権利の主張をされないためには、妊娠の事実がわかった際にはすぐに報告させるような制度を整えておき、休職の事前に十分に話し合いができる時間を確保しておくことが重要です。
例えば、育児休業後、職場復帰した場合の業務について触れ、子育てしながら仕事を続けることの大変さを十分に理解させること。仮に短時間勤務を希望した場合でも、業務量を削減することは会社の状況から困難で、通常の労働時間で行っていた業務を短時間勤務の中で終わらせてもらう必要があることなど、退職の勧奨ととられないように配慮しながら、「面倒そうだな…」と思わせる説明も有効だと思います。

《世界のブランド ― ヤクルト》

ヤクルトがインドネシアで第二工場を建設し、生産能力を倍増するそうです。
インドネシアでの昨年の販売実績は1日平均225万本。前年比27.5%の増加で、アジアでは韓国の400万本、中国の230万本に次ぐ規模です。
ヤクルトは新興国を中心に海外31の国と地域で販売本数を伸ばしており、2020年までに国内外の販売本数を12年3月期の一日2,900万本弱から約26%増の3,650万本に増やす計画で、このうち海外は約3割増の2,600万本。なんと全体の7割超を占めています。
利益面でも、ヤクルトは経常利益の半分を中南米のメキシコやブラジル、それにアジア諸国というBOP市場(BOP=Bottom of the Pyramid、新興国の 貧困層・低所得者層マーケットを指す。)で稼いでおり、まさに日系企業の海外進出の成功例といえるでしょう。

ヤクルト海外進出の歴史は1964年に始まり、1980年代初頭までにブラジル、香港、タイ、韓国、フィリピン、シンガポール、メキシコなどの各国に進出しました。海外での販売方法は日本と同じくヤクルトレディによる訪問販売で、その数は日本とほぼ同数の約4万人です。
ヤクルトの成功理由は既にいろんなところで語られていますが、このヤクルトレディによる販売方法が大きいと言われています。
発展途上国には地方に行けばスーパーはなく、小さな個人商店や行商が流通の中心であるため、ヤクルト独自の販売システム、ヤクルトレディの仕組みはまさにBOP市場にはピッタリというわけです。
また、BOPの消費者は、商品の効用や必要性、使い方や衛生についての予備知識が少ないので、栄養成分や効能の説明、衛生についての手洗いの重要性などの啓蒙活動もヤクルトレディが担います。
したがって、国によっては、ヤクルトは薬のような扱いをされていたところもあるそうです。
また、「ヤクルトレディ」という大きな雇用を創出できるというのも大事なポイントで、その国の政府の支援も求めやすくなります。
商品的にもあの小さなボトルの形状は同じですが、大きさは微妙に異なる等、各国の市場に応じたマーケティングを行っています。

余談ですが、中華圏における商品名は、香港では「益力多」、台湾では「養楽多」と異なりますが、これは広東語と北京語の発音の違いから来ていて、どちらも「ヤクルト」という発音に近いものになっています。漢字の意味はどちらもヤクルトという商品の雰囲気をよく表しています。
日本の世界的なブランドといえば「ソニー」や「ホンダ」がすぐ浮かびますが、実は身近なところにも世界に誇る日本のブランドがあるんですね。

(坂井 優)

お客様の海外進出をワンストップでサポート!
ブレイン・サプライのパートナー・ネットワーク

弊社では、お客様の海外進出をご支援するため、国内外の会計事務所やコンサルティング会社とのパートナー契約をすすめています。海外進出に関する各種ご相談も安心してブレイン・サプライにお任せください。

1.ブレイン・サプライの海外進出サポート・サービス
・会社設立支援関連
 現地情報収集
 現地下見ツアー手配
 事務所・工業用地・現地不動産会社の紹介
 知的財産権調査・申請 
 会社設立登記支援
 現地人材募集・面接会場手配
 就業規則作成支援
 現地物流体制整備支援
 現地各種保険手配
 現地通訳・ガイド手配

・ 海外駐在員関連
 海外駐在員諸規定の作成
 海外赴任手続き(航空券、査証) 
 海外引越 
 海外赴任者現地生活立上支援
 海外医療費清算代行
 海外旅行保険手配
 赴任前研修支援

・海外危機管理関連
 24時間日本語ドクターサポート
 緊急事態発生時の支援(国外退避、緊急搬送)
 海外危機管理マニュアル作成 

・ITシステム関連
  ITインフラ、ネットワークの構築
  セキュリティ、保守・運用
  業務ソリューション

2.ブレイン・サプライの海外進出支援ネットワーク
上記サービスは下記の国内外パートナーと連携しながらご提供します。パートナーは今後も逐次拡大し、ネットワークの充実を図ります。
①会社設立・税務関連
(中国)Mizuno Consultancy Holdings Limited
(台湾)Deloitte & Touche
     中辻馬口公認会計士事務所
(タイ・ベトナム・インドネシア)
     Asia Alliance Partner Company Limited
(米国・欧州・その他地域)
     清和監査法人
②知的財産権関連
  かなえ国際特許事務所 
③海外駐在員の危機管理関連
  安全サポート株式会社
④ITシステム関連
  株式会社日立システムズ
⑤ 旅行手配その他 
     日通ペリカントラベルネット

【海外ビジネスのご相談承ります】

取締役
坂井 優(MASARU SAKAI)
1953年11月3日岐阜県生まれ。一橋大学法学部卒。
1976年4月旧住友海上火災保険株式会社(現三井住友海上火災保険株式会社)入社。自動車保険の損害調査と営業に従事した後、通産省(現経産省)の特殊法人に出向し海外プロジェクトを担当。復職後、主に中国を含むアジア地域の海外営業に携わり、香港、バンコク、台北の同社海外現法トップとして計15年間の海外駐在を経験。2002年本社法人営業推進室にて、中堅中小企業の人事労務コンサルに従事し、2003年社会保険労務士資格を取得。
2007年三井住友海上火災保険株式会社理事。2010年同社退職後、関連会社の社長、役員を歴任。
2012年4月同社法人営業推進室時代の同僚であった岡の経営理念に共鳴し、岡が起業した株式会社ブレインサプライに取締役として参加。国内外でのトップとしての豊富なマネジメント経験と人脈を活かし、中堅中小企業の人事労務と海外進出支援コンサルティングに取り組んでいる。

<第1回:これからはニューロマーケティング>

「マーケティング」という単語は、定義が非常にあいまいなものです。

誤解を恐れずに言うと、「販売活動の前に、必ず行った方がよい活動」であると私は理解をしています。
このマーケティングを行うことで、「だれ向けに、どのようなシチュエーションで、こんな付加価値を感じてもらうために開発した」という開発者の想いが効果的に買い手に伝わります。
「マーケティング」は、大企業だから行うのではなく、中小企業だからこそ行うべきであると考えています。なぜなら、後者は限られた経営資源(人・モノ・金・ノウハウetc)で効率よく販売を行っていく必要があるからです。つまり、売上につながるまでのプロセスを効率化させる必要があるのです。

明治時代の岩崎弥太郎も「商売とは、それを欲しがっている人を探し、その人を見つければ大金を払ってでも買ってくれる」という「マーケティング」の原点の思考を持っていたからこそ、巨大な三菱グループを育て上げることができたと言えるでしょう。

今回テーマである「ニューロマーケティング」とは、ターゲットとする売り手のことをより深堀りして、いかに「購入」という行動につなげるかを科学的に検証していくものです。
つまり、消費者が購買の意思決定をした時に脳がどのような反応によって行動を起こしたかを計測し、消費者心理や行動の仕組みを解明し、「販売前活動」に利用しようとするものであり、「無意識」のプロセスに迫り、「マーケティング」と「科学」を融合させたものなのです。

実際の実験では、fMRI(functional Magnetic Resonance Imaging/核磁気共鳴計測)・SST(高度脳波計測)など被験者に損傷を与えない脳の活動計測技術や診断装置を用いて、人が購買行動を行う時に、どのような刺激に対し脳のどの部位が反応するかを測定していきます。つまり「脳スキャン」を行い、さまざまな実験に対する被験者の「無意識」化での脳の反応を調査して、それをマーケティングに活用していくという分野なのです。

この「無意識」の状態とは、自分の中で「習慣」化された行動(脳の自動運転)を取っている時であり、人間の購買行動の約90%が「無意識」のもとで行われていると言われていますので、この「習慣」にいかに自社の製品やサービスを連想させることができるかがポイントになります。

これを新しく商品を販売する前に行うことが「ニューロマーケティング」なのです。

●「アンケート調査の信ぴょう性」

アンケートでは「高カロリーのハンバーガーより、野菜がたっぷり入ったヘルシーハンバーガーを購入したい」と記載した男性が、実際の購買行動では、前者の「高カロリーハンバーガー」を購入するといった「発言と行動が伴っていない」ことが多いということ

●「たばこのパッケージに書いてある健康を損なう警告文は効果」

海外のタバコの一つに、パッケージにたばこが原因で引き起こった血管の病気で、最終的に両足を失った人の写真が載っていますが、これらはタバコを吸うことを抑制する効果があると思っていたら、実は逆に、側坐核という脳の領域を刺激することになり、たばこ業界にとっては、予期せずしてマーケティングツールになっていた可能性があること

●「脳が成長すると環境に対応する能力が増していく」

私たちは、自分の行動を自分で理解していると思っていますが、しかし、脳を詳しく調べるとそうでないことが判明する。特に、ストレスにさらされると人々は言葉と行動が正反対になる傾向があること

●「ペプシvsコカコーラ」

市場では「コカコーラ」の売上が勝っていましたが、1回目のブラインド一口テスト(ブランド名を隠してどちらが美味しいかを測るテスト)では「ペプシ」の味を支持する声が多かった。一口目の絶妙な甘さの「ペプシ」が選ばれる結果がでました。
しかし、第2回目の実験では、試飲後すぐに今飲んだコーラのブランド名を教えると、圧倒的に「コカコーラ」を支持する声が多かった。これは「ペプシ」をおいしいと感じる理性と、「コカコーラ」が持つブランドイメージから起こる感情が対立した結果であること

このように理屈で説明できない「なぜだか知らないけれど気付いたら」という事象が世の中にたくさん起こっています。

多くの市場が維持あるいは縮小傾向に進んでいる昨今、今回のような理屈で説明できない事象を支配している「無意識の反応=習慣」にうまく入り込めば、競合他社と圧倒的な差別化ができ、永続的な売上を見込めることにつながる可能性もあるのです。これからはこの「ニューロマーケティング」を多くの企業が導入していくでしょう。

(でも、買い手にはその事実は分からないのです。なぜなら「無意識」の中に入り込んできているからです。今日も多くの方が「ニューロマーケティング」の仕掛けにより自動操縦されているかもしれません) 

(小出 貴巳)

特別投稿【時事観望】

株式会社ウェルス・マネジメント
代表取締役 濵  昌志さま

<その3 「尖閣諸島の歴史的経過と台湾 李 登輝 元台湾総統の見解」について>

尖閣購入への寄付金が8万件、12億に迫る状況となりました。これが起点となり本来あるべき日本の真姿に変革していくうねりに成って欲しいと願う人はかなり居られると思う次第であります。

さてこれからは前号で触れていましたこの島の領有権を巡る台湾と中国の主張に付いて記してみたいと存じます。順序としては沖縄返還交渉時以降、今日までの流れを先ず理解し、それ以前は次回以降で考察したいと思います。先ず台湾から始めます。

前号で記しました石原氏の「尖閣諸島、あの島を失うまい」という論文に昭和47年の沖縄返還の際の協定書に添えられた議事録が記されておりまして、その中に米国から日本に返還されるべき沖縄の地理的条件とは「次の座標の各点を結ぶ直線によって囲まれる区域内にある総ての島、小島、環礁及び岩礁である」とあり、北緯と東経それぞれの度と分で示した7地点が明記されています。
そしてその第1条には「米合衆国はすべての権利及び利益をこの協定の効力発生の日から日本国の為に放棄する。日本国は同日にこれらの諸島及び住民に関する行政、立法及び司法上の総ての権利を行使するための完全な機能及び責任と権利を引き受ける」とあります。
尖閣諸島が含まれるのは勿論であります。これが、日本国が世界の誰に対しても正々堂々主張できる公明正大な論拠であります。すなわち戦勝国として敗戦国である日本の領土沖縄を占領統治していた米国が正式に日本にその領土の返還を声明したのであります。

李統輝氏は明言しています。「尖閣は日本のものである」と。(WILL-2012年6月号)
その上で台湾と日本の尖閣を巡る問題点を指摘しています。それは漁業問題であると。
なぜなら尖閣周辺は昔から非常にいい漁場でありました。台湾はご承知の通り日本統治時代があったわけですから台湾人・日本人共々この時期、この海域で漁をしていた時代があったわけです。
また沖縄の漁民も尖閣まで行くのに時間も労力も掛かるので台湾の行政機関に漁民や漁船、漁場の管理まで依頼した経緯もあったそうです。
それというのも同じ日本の国であったから出来たのですが。しかし沖縄返還交渉が成立したため台湾漁民は尖閣周辺で漁は出来なくなりました。
ただ漁業、農業の権利問題というのはいわゆる慣習法というのが根強く残存するのが常で、例えば農業の場合で川の水を利用する場合、環境が少し変化しても今までと同じ権利が残されるのが普通であります。
この理由で今まで通り漁をしただけで「領海侵犯」と言われてしまっては台湾漁民の戸惑いと反感を生み、それが抗議の声になったというのが流れの源泉であると述べています。

そしてそれに加えてこの流れを利して香港から来た中台統一を唱える急進的なグループ「愛国同心会」が台湾国内を扇動するようになったらしく、この動きに国民党政府の一部が乗ってしまい漁船保護の名目で海軍が随行するような事態が発生したということです。
つまり李統輝氏は尖閣を巡る領土問題は煎じて詰めると漁業問題であるので、日本側が慣習法に則り、或る程度譲歩すれば問題はなくなるとの見地に立ち、竹下内閣の時に日本の農林水産省に漁業の認可申請に動いた経過があるのです。

しかし残念ながら政治絡みの抗議活動は終息せず96年7月に国際海洋法が発効し、日本が排他的経済水域を設定すると周辺海域での抗議活動が活発化しています。といことは李登輝氏が唱える漁業問題の域を越えた認識が台湾では勢力を得ていると思われます。
これは既述した「愛国同心会」という香港から渡来した反日運動グループが中心になっているようで彼等は日本軍政下での様々な施策に対しての怨恨に端を発して尖閣問題を含め反日抗議活動を展開しているようで、李登輝氏の自宅にまでも来てアピールしているとのことです。どうもこの団体の主張は感情・思い入れの度合いが濃厚な感じが致しまして彼らの主張論文を耳にも目にもした経験がないので断言できませんが正当な論拠・根拠が希薄な思いが致します。

重ねて記しますが元台湾総統の李統輝氏は「台湾にも中国にも尖閣領有の歴史的根拠はない」と指摘されています。次回は、中国の主張に付き記してみたいと思います。

<濵 昌志様 略歴・ご趣味>

1954年大阪生まれ、同志社大学経済学部卒業
大手アパレルメーカーに勤務後、ソニー生命保険に入社、保険会社数社を経て、知己の税理士の協力を得て2010年の秋に会社を設立。
趣味は野球(大阪で夏の甲子園出場を果たした公立高校の野球部出身です)、ジョギング。
57歳の年齢で毎週1回、5キロ走りますが、なんとこのペースで30年間走り続けていますよ。

★株式会社ウェルス・マネジメント様★
★事業内容のご紹介★

税務会計事務所とタイアップし、経営コンサルティングの一環として事務所の顧問先様を中心に生命保険の有効活用を提案するのが一つの柱であります。そのため生命保険の乗合代理店を営んでおります。
また、銀行での資産運用コンサルタントの資格と経験を有しており、金融商品中心の資産運用コンサルティングも行っております。この分野は海外での運用も可能なネットワークを有しており、現在きちんとしたスキーム作成を急いでおります。
また先般、私の所属するNPO法人日本IFA(Indipendent Financial Adviser)協会が子どもの金銭教育の分野での活動を認められ、文部科学省のHPに掲載されました。
今迄は関東地区中心の活動でありましたが、今後は関西地区でも展開予定であり、この分野も活動を開始したばかりです。公立小・中学校の授業の中への取り入れや、企業のCSR活動としての提案など多様な活動形態があり、頑張って参りたいと考えています。
また各種士業の方々とも連携しセミナー活動も推進しており、早期に事業として確立させたいと考えております。
是非とも皆様のご支援・ご指導・ご鞭撻を頂戴したいと思いますので、どうぞ宜しくお願い申し上げます。

2012年も半分が過ぎようとしています。梅雨入りして嫌な暑さが日に日に増してきていますが、雨ニモマケズ風ニモマケズ、ジメジメシタ初夏ノ暑サニモマケズ、日々を過ごしていきましょう。
今回は“傾聴”という、分かっていても難しいスキルについての質問です。

今回のテーマ:傾聴

Q1
傾聴って何?どんな効果があるの??

A1
傾聴とは一言で言うと、「相手の話を聴くこと」です。ですが、話を聞いていれば全てが傾聴になるわけではありません。傾聴で言う「聴く」とは、「相手の話したいことを真に聴き、“相手の気持ちやその話をした目的”までをも理解する」ことを意味しています。言葉の表面だけを捉えたり、自分の解釈や価値観を押し付けたりしてしまっては、“傾聴”にはならないということです。
では、傾聴にはどのような効果があるのか。それは、①相手の気持ちや感情を理解できる。②信頼関係を築き、その後のコミュニケーションが円滑になる。③相手の持っている悩みや問題の解決につながる。 などです。①と②については分かりやすいかもしれません。
“傾聴”をしている内に相手はどんどんと心を開き、思いや感情をぶつけてきてくれます。
③については、皆様も一度、「人に悩みを相談している内に、自分でその解決策を思いついてしまった」という経験がありませんか?傾聴にはそのような効果があるのです。

【失敗例1】:日常会話にて
A子:先週末箱根の温泉に行ってきたんだ。
B子:私も先月行った!いい場所よね。私の泊まった旅館の料理なんてさ~(このままB子さんの旅行の話へ)
A子:(私の話を聞いてほしかったのに・・・)
 →日常会話でよくある場面ですが、“傾聴”にはなっていません。(本当は、A子さんは箱根で出会った男性との恋の相談をしたかったのかもしれないのだから!)

【失敗例2】:職場にて、部下の仕事の相談
部下:先週お話ししていたS社の契約、取れませんでした。関係はかなり良好でいけると思っていたのですが・・・
上司:ちゃんと押したのか?お前はいつも押しが弱いんだよ!俺がN社の契約を取ったときなんてな(このまま上司の話へ)
部下:(誠心誠意あたったんだよ!それに自分の欠点は別の所にあると思うのだけど・・・)
→一応質問で返していますし、部下の相談に対して答えてはいます。ですが部下自身はもっと違う部分に問題を感じているのかもしれません。傾聴をした方が、問題が解決する可能性もあるのです。

Q2
では、傾聴はどうやるの?
A2
傾聴のやり方については、半日セミナーができるほど内容が豊富になっています。今回は紙面の都合上、ポイントを数点ご紹介できればと思います。

【心】

傾聴でもっとも大切なこと、それは「相手のことを理解しよう」という心を持てるかどうかだと思います。たとえ言いたいことがあっても、たとえ自分の考え方と違っても、一旦自分の感情を端に置き、「相手の話をきちんと聴いてみよう」という心を持つことが、第一条件になります。

【あいづち】

相手が話しやすくするために、適度にあいづちを打ちましょう。「そうなんだ~」「それでそれで?」「ふんふん、そういうことがあったんだね」などと適度な反応が返ってくると、気持ちよく話を継続してくれます。
また、相手の言葉をそっくりそのまま繰り返す“オウム返し”も有効なテクニックです。特に感情の部分(「~が辛かったんです」に対して「~なことがあったのか、それは辛かったね」)をオウム返しすると、感情の共有を実感してもらうことができます。

【質問】

あいづちを打つだけでなく、気になる点は質問しましょう。「~の部分をもっと詳しく聞かせてくれる?」「そのときどう思ったの?」などと聞くのも良いです。

【環境づくり】

相手が話やすい環境を用意しましょう。周りに人が少ない場所や、会議室に行くのも良いです。また、少し長い時間話せるように、予め空き時間に話す約束をしておくことも良いかもしれません。
更に、座席の工夫だけでも効果があります。一般的に、向かい合って話をすると緊張感を生みやすいと言われています。視線を動かしやすい、90度の角度を作れると、相手が話しやすくなるかもしれません。

【成功例1】:日常会話にて
A子:先週末箱根の温泉に行ってきたんだ。
B子:(何かあったのかな?)そうなんだ!温泉いいね。どうだった~?
A子:温泉は気持ちよかったよ!実は旅館で会った男性と連絡先を交換して、来週会わないかって言われてて・・・
B子:そんなことがあったんだ!A子はどうしたいの?
A子:会ってみようかと思うんだけど、こわくて・・・
B子:確かに緊張するね。だけどせっかくだし、会ってみたら?
A子:そうだね、私行ってみる!
→B子さんは自分の旅行の話を一旦我慢してA子さんの話を聴いてみました。結果として、A子さんは単に温泉旅行の話でなく、自分の恋の相談をしたかったことが判明し、相談に乗ることに成功しました。

【成功例2】:職場にて、部下の仕事の相談
部下:先週お話ししていたS社の契約、取れませんでした。関係はかなり良好でいけると思っていたのですが・・・
上司:(そうか。いろいろ思うところはあるが、まずは聞いてみよう。)そうだったのか。かなり良い関係を築いていたように思うんだが。
部下:そうなんです。なのにこの間最後に聞いてみたら、「うちはとりあえず必要ないから」って・・・
上司:ふんふん、そう言われてしまったのか。何か原因とか、反省する点は見つかったかな?
部下:最後の押しが弱かったのもあるのですが、それ以前に、もっとうちの製品の良さを伝えられたんじゃないかって。関係こそよかったのですが、そればかり気にして、あまり製品の話をできなかったときもあるのです。次回からこの点に気を付けたいです。
上司:そうだな、その点に気を付けて頑張っていこう!(自分で反省ができているし、もう少し様子を見てみるか。)
→部下の失敗に言いたいことがあっても、ひとまず話を聴いています。傾聴をすることで、部下が自分の失敗を冷静に分析し、次回への反省を持つことができました。

終わりに
傾聴は分かっていても中々できないものです。言いたいことが出てきてしまい、耳を傾けることが難しいからです。時にその方が良いこともあるかもしれません。
ですが、傾聴が役立つ場面も必ず存在します。まずは導入しやすいご家庭や友人に対してなどで、試されてはいかがでしょうか。今回の質問箱が皆様のお役に立つことを、切に願っております。
弊社では傾聴研修のご用意もあります。ロールプレイングもあり、その場で身に着けることが可能ですので、ご興味のある方は是非弊社までご連絡をくださいませ。

今回は、運送会社様向けに重大事故を未然に防ぐドライバー採用のポイント、戦略的な人事教育方法、やる気を高める賃金・評価制度、防衛型就業規則作成の要点等、盛りだくさんの内容で、運送会社様以外のお客様にも多数ご参加いただきました。
【満員御礼】を記念いたしまして当日の資料一式(プレゼント資料を含む)とセミナーDVDをセットで特別価格にてご提供させていただくことになりました。ご希望の方はぜひ弊社セミナー担当までお問い合わせください。(詳細は下記をご覧ください)

≪参加された方々の声≫

・運転手考課制度の見直しと服務規程の改定が必要であることがわかり為になった。
・統計心理学を活用した採用方法、社員教育に興味をもち、早速実践してみたいと思った。
・管理者教育について考えさせられる良い機会となった。
・今後の採用について今までと違った方向からの考え方を得た。受講して大変よかったです。
・統計心理学でその人のタイプ別の接し方、育て方がわかりさらに理解を深めたいと思いました。
・今日の話を聞いて、少しでも事故の少ない会社へ転換できるポイントがわかり、有意義な時間を過ごせました。
・資料の採用マニュアルを早速役立てて使用したい。
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電話:03-6273-7437
メール:info@brain-supply.co.jp

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